F. est un jeune entrepreneur qui a créé avec un associé une société de service informatique. Il me montre sa plaquette commerciale pour que je l’examine. Rapidement nous convenons qu’elle est plate et ne reflète pas les qualités de son entreprise. On y trouve tous les arguments standardisés et « polissés » des argumentaires commerciaux qui ne prennent aucun risque.

Je lui demande pourquoi il veut faire une plaquette commercial et il m’explique qu’il a besoin d’un support parce que sa société est jeune et qu’il rencontre tout le temps les mêmes objections commerciales sur la pérennité de ses services, sur le manque d’expérience alors que d’après lui son travail à plus de fiabilité que nombre de concurrents qui bidouillent des solutions sans grande maîtrise.

A travers un petit jeu de rôle je mets F. en situation de traiter des objections commerciales et j’écoute ses réponses. Il répond le plus souvent par des justifications commerciales. « Votre solution est trop chère » «Non, elle est à peine plus chère pour une qualité très supérieure ».

La justification est une attitude défensive. On l’adopte souvent quand on se sent déstabilisé par quelqu’un dont on voudrait obtenir quelque chose, respect, admiration, adhésion… Se justifier renforce l’éloignement et fait l’inverse.

Pour sortir de la justification commerciale, nous fait un travail d’identification des valeurs de l’entreprise de F. et son associé. Ce travail a permis de faire entrer l’entreprise dans une dynamique d’affirmation de soi avec un positionnement original et fort qui a servi de socle à son développement. Enthousiasmé, F. a repris à son compte le travail fait en séance individuelle. Il a complété la définition de ses valeurs et de son positionnement avec son équipe en séance de groupe.

Un mois plus tard, sa société remportait une compétition importante devant des agences bien plus anciennes et expérimentées.