M. est une jeune société qui a l’opportunité de répondre à un appel d’offre pour une institution financière. Elle n’est pas familière de ce type de comptes qui réclament une attention commerciale particulière et a plutôt l’habitude de faire des propositions commerciales très techniques qui ressemblent à des cahiers de spécifications.

La société a besoin de grandir et de développer son chiffre d’affaire en devenant plus mature dans son approche commerciale. Elle veut toucher de plus grands comptes, mais sent bien qu’il lui manque une approche plus mature. Les points clés étaient d’éduquer la curiosité et l’esprit d’initiative ainsi que de structurer le contenu de l’offre suivant une approche en sablier (analyse de la problématique, solution, déploiement de l’offre).

En travaillant avec le Directeur et son associé, nous avons abordé les points clés de l’appel d’offre et mis en place une stratégie de réponse complète :

  • analyse de l’appel d’offre,
  • positionnement de la réponse,
  • stratégie de contact avec le prospect,
  • préparation de l’oral à travers un suivi par e-mail et au téléphone pour développer un positionnement sans justification.

La société M. a gagné l’affaire alors qu’elle n’était qu’un petit challenger à la base.